Ha valaha is érezted, hogy a saját szolgáltatásod árának kommunikálásánál „valami nem stimmel”, mert nem Téged választanak, van egy jó hírem: nem Veled van a baj. Az agyunk ugyanis sokkal hamarabb dönt, mint ahogy azt tudatosítanánk. Dr. Újszászi Bogár László egyik előadásán hangzott el az a gondolat: kutatások szerint 10 döntésből 9 érzelmi alapon születik, ráadásul az agyunk akár 7 másodperccel korábban meghozza a döntést, mint hogy mi egyáltalán tudnánk róla.
Az agy tudatalatti része folyamatosan dolgozik: értelmez, kiegészít, történeteket gyárt. Sokszor olyan világot tár elénk, ami a valóságban nincs is ott. Amikor tehát ügyfélként vagy vállalkozóként döntünk, nem a tiszta valóságra reagálunk, hanem arra, amit az agyunk felépít arról, az előzetese tapasztalatok alapján. Már a megjelenésünk, a testtartásunk, a hangunk is hat a másik fél tudattalanjára, függetlenül attól, mit mondunk.
Hogy mit jelent ez a vállalkozások világában? Amikor egy ügyfél mérlegeli, vásárol-e Tőled, a háttérben az agya boldogság- és fájdalomközpontja vív harcot éppen, anélkül, hogy erről tudatos lenne.
Az agy csataterén: boldogság vagy fájdalom?
Amikor valamire vágyunk, az agyban a boldogságért felelős agyi rész aktivizálódik. Ez hajt előre, motivációt ad, és azt súgja: „Szükséged van erre!”
Ugyanakkor ott van a fájdalomközpont is, amely a veszteség és a pénz elköltésének érzéséért felelős. Ő az, aki visszatart: „Biztos megéri?”
Daniel Kahneman Nobel-díjas kutatásai rámutattak, hogy a veszteség mindig erősebben hat ránk, mint a nyereség öröme. Egészen pontosan: csak akkor vásárolunk, ha az örömérzet legalább 2,6-szor nagyobb, mint a pénz kifizetésének fájdalma. Ezért nem elég, ha a terméked „jó”, a kommunikációnak olyan élményt kell teremtenie az ügyfélben, amely messze felülmúlja a pénzkiadás „fájdalmas” érzését.
Hogyan érhetjük el, hogy a vásárlás élménye inkább örömöt, mint fájdalmat ébresszen?
Szavak, amelyek bekapcsolják az agyunkat
Érdekes, hogy bizonyos szavak más-más agyi területeket aktiválnak. Például a „kockázat” és a „lehetőség” ugyanarra a helyzetre utalhat, mégis teljesen más reakciót váltanak ki.
Vagy ott a „mert” szó: kutatások igazolják, hogy ha egy állítást a „mert” szóval indoklunk, az emberi agy kritikus gondolkodásért felelős része kevésbé aktív, és a meggyőzés a vásárlásra hatékonyabb lehet. Fontos, hogy az agyat nem az érdekli, hogy milyen minőségű magyarázatot kapunk, hanem az, hogy kapunk-e egyáltalán.
Ezért mikrovállalkozóként mindig indokold meg a kérdéseidet és állításaidat. Mondd el az ügyfelednek, neki miért lenne jó a terméked, szolgáltatásod. Ha nem teszed, az ügyfél tudatalattija gyárt magának indokot, és ez könnyen negatív is lehet. Így születnek a félreértések, a bizalmatlanság, és a „nem vásárolok” döntések.
Kérdés + indoklás = kevesebb fájdalom
Ha az ajánlatodról beszélsz, fontos a keretezés: ha a kérdésed mellé rövid indokot is adsz – például „Azért kérdezem, mert szeretném pontosan érteni, mire van szükséged” –, az ügyfél könnyebben érzi értékesnek, amit kap, és kevésbé éli meg a kifizetést fájdalmasnak.
Monroe árkutatás – apró trükk, nagy hatás
A pszichológus, Thomas Monroe kutatásai szerint az agyunk nemcsak látja az árat, hanem öntudatlanul „fel is olvassa” magában. És itt jön a csavar: ha két ár kezdőszáma megegyezik (pl. 9 430 Ft és 9 800 Ft), akkor nem a matematikai különbség számít, hanem az, amelyiket könnyebb kimondani.
Az agyunk számára a rövidebb szótagú ár tűnik kedvezőbbnek, és ebben az esetben a fájdalomközpont kevésbé aktiválódik. Ez is mutatja: nemcsak a számok, hanem a kimondásuk is befolyásolja a döntést.
Érdemes tehát úgy kialakítani a szolgáltatásod/terméked árait, hogy ha lehet, azonos kezdőszám mellett a rövidebb, könnyebben kimondható változatot használd, mert így az ügyfél tudattalanja kevésbé érzékeli fájdalmasnak a döntést.
És mi a helyzet az új generációkkal?
Fontos tudni, hogy az agy működése az elmúlt évezredekben nem változott. A kulturális kontextus azonban igen. A fiatalabb generációknál (Z, alfa, béta) már nem működnek a régi, „bevált” meggyőzési technikák. Nekünk, idősebbeknek kell és érdemes alkalmazkodnunk hozzájuk: megtalálni azokat a szavakat, kereteket és formákat, amelyek az ő világukban is hitelesen szólnak.
Tanulni sosem késő. A különbözőségeinkben rejlő erő viszont akkor válik igazán értékké, ha a felismerést cselekvés is követi. Ha szeretnél rálátni arra, hogyan szólhatsz hitelesen ügyfeleidhez, a TréningBár képzései ebben támogatnak. Várunk szeretettel!
